婴儿床市场营销方案之二

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标题：婴儿床市场营销方案之二

一、营销诊断
　　（1）市场分析
　　婴儿床适用于1~2岁孩子之间，只能实用一年左右，同时，关于需要不需要买婴儿床，也是市场争执的焦点。父母给孩子买婴儿床，依次要判断和考虑的问题有：孩子是不是适合用婴儿床？婴儿床的品质怎么样（扎实、环保、无_物质）？婴儿床的功能性如何，是否实用？
　　那么，如今婴儿床产品，则应该从产品本身改造、宣传资料、宣传方式中，着重于克服、解决以上的焦点问题，让顾客打消疑虑。
　　在实际销售过程中，婴儿床将会有两种类型的潜在消费者：1、容易接受新观念新事物的消费者 2、需要引导婴儿床消费观念的消费者。第一种消费者比较容易发展为实际客户，第二种消费者，则需要进行观念引导和革新，培养其消费认识。总的来说，消费者中，以第2种消费者为多。所以，销售时要注意对客户进行新观念的灌输与说服。
　　（2）产品的顾客价值层次
　　如今婴儿床的顾客价值5个层次分别为：
　　1、核心利益：在照顾孩子的基础上，让孩子和自己都有好的睡眠；
　　2、基本产品：一张可以放上婴儿，保护婴儿的床；
　　3、期望产品：可以照顾好婴儿，又让母亲不累的婴儿床；
　　4、附加产品：无
　　5、潜在产品：带保健、音乐、安全、环保等功能的多功能床；
　　（3）产品差异化（usp）
　　本产品与其他竞争产品的区别是，本品实际上是婴儿父母床功能的延伸，既满足了父母与孩子同眠的愿望，又避免了同眠对母亲　……（快文网http://www.fanwy.cn省略1020字，正式会员可完整阅读）……　

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块地级市级别的市场区域，扶植起几家样板店或进驻商超，树立起样板市场。
　　3、招商
　　通过广告，进行招商运作，进行区域独家经销权授权，并扶持代理商运作。
　　（2）我们可选的运作方法
　　1、直销
　　即采用人员，采取社区销售的模式，进行直接销售，主要地点是社区和医院场所营销。虽然直销主要依靠人员直接销售，但也应该就近建立一个展示、服务中心。这和很多社区营销的产品是类似的模式。这种模式不需要投入太多金钱，但投入时间，精力很大，对业务团队要求高。主要特点是：一需要做好社区居委的?si龉叵担欠浅＠郏度肭欢啵度刖Ψ浅４螅枰龌疃⒀肟突А⒏倏突В蝗切枰泻芎玫囊滴袷炝返耐哦尤ピ俗鳌Ｋ圆皇屎洗蠊婺Ｗ觯皇视糜谂浜辖⒀迨谐　?br>　　2、代理销售
　　代理销售可以分为常规渠道和网上渠道。
　　常规渠道
　　（孕婴用品经销商，是我们的黄金代理商；尽量寻找婴儿用品的渠道大批发商，发展为我们的经销商）：
　　（1）一级代理（核心代理）：
　　省级城市或地级市区域的如今母婴安睡床的核心代理商，可以在当地向其他的婴儿用品商店等进行二次批发，建自己的二次批发网络，对于这种代理商，价格低，但是要求达到一定的销量及首批进货量。
　　招一级代理的方式，主要是在当地及附近的主流报纸、网络广告及人员主动联系招商，预算为：每期报纸硬广招商费用1500元起。
　　（2）二级代理：
　　县级市，或落后的小地级市等属于二级代理。在当地没有一级代理的情况下，可暂时授权其当地一级代理资格，允许其向下批发。
　　（3）本地渠道网点：
　　当地的直销点，小的网络终端如孕婴商店等，可以直接做，如能找到有实力的当地代理商，则可由代理商去发展网络节点。
　　在网点终端应如下陈列：
　　1、单独陈列
　　最好不与其他同类婴儿产品陈列，单辟场地陈列，并应有明显铭牌标志为“如今母婴安睡床”；
　　2、稍好的终端应有x展架（或易拉宝）陈列；
　　3、应放有宣传彩页可供自取；
　　4、应有新产品上市促销消息，刺激消费者购买，如“全新上市期间买床赠婴儿抱枕等”。
　　网上渠道
　　（1）面向taobao、ebay网店零售商，主动联系孕婴类店面，开拓网店批发业务，；
　　（2）通过阿里巴巴及其他商贸网，如诚信通、买麦网等，在网络上发布招商信息，寻找合作者；
　　3、联合销售
　　联合其他与目标消费者高度接触的场所，委托其进行销售活动。
　　包括但不限于以下场所：妇幼医院、家政服务中心、公园、牛奶定点供应点等地。
　　根据以往经验，联合销售最重要的是找到几个可大量联系到年轻家长的关键人物，与之私下达成提成协议，返提成到个人。
　　（3）销售原则：
　　秉承“直销和招商代理为主，孕婴用品商家是重点；联合销售为辅助”的原则，进行销售。部分代理设点展示陈列产品，承担售后职能，通过人员直销活动推动代理点的销售，联合销售返点到重要个人，不花费太大精力。
　　另外，还可采取以下方式：
　　1、家政服务点代销：设立产品展示区域，委托和月嫂接触比较多的个人，代理销售此产品；
　　2、职介中心：由其招聘大量无底薪的兼职人员代销，产品销售所得利润与职介中心分成；
　　3、社区代销：社区有时间有交际圈的个人（如退休教师等）代销；
　　4、免费试用：交押金后，免费试用两天，适合小区和小区店面推广。
　　5、上门服务：上门讲解、演示床的试用，适合小区和小区店面推广。
　　五、销售方法
　　（1）终端标准
　　本地选择终端标准：
　　因为大卖场进入难度大，费用高，投入和回报不成比例，运作之初，尽量不进大卖场，而要选择靠近居民区的小型经销店、中型超市、孕婴便利店等，放置“如今”母婴安睡床产品及宣传页说明，主要功能是陈列展示，利用固定的服务点，让消费者多一点信任。
　　外地及网络渠道选择终端标准：
　　选择比较大的，有网络店和实体店的孕婴产品类经销商及网络商店（www.taobao.com www.ebay.com.cn ），给予其网络代销权，并允许其进行二次批发。
　　（2）渠道建设
　　1、本地渠道：
　　在运作前期，选择住宅区域的运营便利店、中型超市等，布置好终端后，以社区讲座活动为主，进行社区宣传。如果前期社区运作的比较好，购买者和认可者都比较多，就可以开始进入主要的商超了。
　　2、外地渠道：
　　通过网络查找外地孕婴产品经营店、批发商、婴儿床批发商的联络名录，进行主动招商活动，劝说对方经营我方的产品。
　　3、网络渠道：
　　通过网络查找淘宝和易趣上的孕婴产品经营店，与之联系，希望其代销我方的产品，并可给予比较低的代理价格。
　　（3）团队建设
　　团队需要培养：婴儿护理顾问、销售顾问、外联人员，都需要经过系统的婴儿护理知识的培训。
　　运作团队应包括如下成员：
　 ……（未完，全文共5509字，当前只显示2653字，请阅读下面提示信息。收藏婴儿床市场营销方案之二）

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