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| 标题：区域销售工作浅谈 |
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文章标题：区域销售工作浅谈 区域销售工作浅谈 区域销售工作系整个销售系统的缩影及有效组成，该工作执行的好坏、质量的高低会直接影响整个销售系统的有效达成。我认为以下几点是我们区域工作中需要重点落实及长期执行的。 一、渠道为本。 渠道乃代理商生存之本，有效的分销网络是我们核心价值及持久竞争优势的最终体现。厂家与我们合作看重的是我们渠道的广度、深度、速度及覆盖率。所以，我们只有在渠道上做大、做细、做稳，才能加大厂家与我们的合作力度。 1、促销员管理。马克思把商品到货币的转化称之为“惊险一跳”， 促销员就是这“惊险一跳”的实现者，在这个环节中促销员起到了显而易见的作用。促销员作为公司最基层的业务人员，肩负着十分神圣的使 ……（快文网http://www.fanwy.cn省略551字，正式会员可完整阅读）…… b、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销我们的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。 c、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。 （3）、奖惩分明，双管齐下 在促销员的管理当中，奖励和惩罚，是一个都不能少。通过惩罚，能及时有效的规避促销员的不规范行为，而实施奖励，则可以起到人人赶超先进的风气。 （4）、交流沟通，感情投入 对促销员管理最为人性化的一个方面就是注重与促销员的沟通和交流。通过这一管理细节，我们既能更好地传达公司对促销员的体贴和关心，同时，也更加洞悉和把握他们的心理状况。 2、客户管理（包括运营商及连锁客户）。客户管理是指对与我们有业务往来的客户进行系统的辅导、激励及客情推动，从而创造新的业绩。但是仅仅是提升客户的满意度并不够，还要做到提升他们的忠诚度，这样才能增加销售机会，拉动终端零售。 对客户的管理，有以下内容： （1）、客户资料档案：随时掌握客户的销售资料，并将客户资料加以建档、分别管理。 （2）、售额比率：我们公司产品的销售额占该客户的销售总额的比率。 （3）、政策的传达与落实：令客户了解公司的销售政策，通过正当操作来增加销售额。 （4）、库存掌握：造成商品缺货或久置库存时，应分析原因，确定是客户对本公司的产品不关心还是终端或者哪个环节出了问题。 （5）、促销活动的参与：客户是否积极参与本公司所举办的促销活动？频率是多少？销售数量是否增加？ （6）、支持程度：销售人员应检讨与客户的人际关系、意见沟通及对本公司的支持程度，并尽可能经常与客户交换意见，强化彼此关系。 （7）、信息的传达：及时、正确地传达促销活动或其它活动的信息（包括竞品），并跟进客户是否遵循或积极销售。 3、客代管理。客代是公司与客户之间桥梁的建立者，是公司面对客户设立的联络员，客代整体素质的高低直接影响公司的对外形象，直接影响公司的渠道质量，所以对客代的有效管理就显得尤为重要。在这一点上，我认为以下两点需要特别注意：1、授权；2、监督。一定要明确授权不等于弃权，我们一定要在授权之后切实跟进监督，这样才是一个完整的工作流程。 4、厂家对接。厂家手中掌握了很多的销售政策与市场支持等资源，对于这些政策与支持我们一定要第一时间对接厂家，最大化的争取为我所用（因为厂家不可能只找一个代理 ……（未完，全文共2379字，当前只显示1431字，请阅读下面提示信息。收藏区域销售工作浅谈） 上一篇：新华书店图书仓库管理员感想:与梦想一起飞 下一篇：环境集中整治督查工作汇报 相关栏目：县域 工委 工作体会 工作总结 工作汇报 五一和五四节日专题 综合论文 |
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